10月11日，由知名導演(yan)(yan)陳維亞制(zhi)作(zuo)、河南歌(ge)舞演(yan)(yan)藝集(ji)團(tuan)出品的舞劇(ju)(ju)《太(tai)極傳奇》在(zai)湖北劇(ju)(ju)院(yuan)首演(yan)(yan)。這部(bu)原(yuan)創(chuang)舞劇(ju)(ju)采取了(le)“聯(lian)盟院(yuan)線(xian)”的全(quan)新發(fa)行營銷(xiao)模(mo)式(shi)，即通過專(zhuan)業發(fa)行營銷(xiao)機構，在(zai)全(quan)國幾(ji)十家劇(ju)(ju)場(chang)一次(ci)性排演(yan)(yan)100場(chang)，從而(er)將院(yuan)團(tuan)和劇(ju)(ju)場(chang)有效對接，產(chan)業鏈上下游都(dou)獲得(de)不菲收益。作(zuo)為這種模(mo)式(shi)的推(tui)動者(zhe)，中國國際演(yan)(yan)出劇(ju)(ju)院(yuan)聯(lian)盟（以下簡稱“劇(ju)(ju)院(yuan)聯(lian)盟”）希望通過“聯(lian)盟院(yuan)線(xian)”模(mo)式(shi)，可以讓演(yan)(yan)出像電影一樣進行專(zhuan)業發(fa)行營銷(xiao)，破冰演(yan)(yan)出市場(chang)寒(han)冬(dong)。
一次簽約100場的(de)“小奇跡”
當《太(tai)極傳奇(qi)》10月(yue)11日(ri)在(zai)湖(hu)北(bei)首演成功時，作為出品(pin)方，河南(nan)歌舞演藝(yi)集團董事(shi)長周(zhou)虹興奮之情(qing)溢于言表，但更讓他高興的是，《太(tai)極傳奇(qi)》已經通過全新的“聯盟院線(xian)”發行營銷(xiao)模式，簽約了(le)一整年100場(chang)的全國巡演，相比較(jiao)此(ci)前為了(le)一部(bu)劇(ju)能夠(gou)在(zai)全國更多(duo)劇(ju)場(chang)上演，自己四(si)處奔(ben)波、苦口(kou)婆心、討價還價的被動(dong)狀態，此(ci)次可謂一個小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)的奇(qi)跡。
作為“聯盟院(yuan)線”模(mo)式的發起方，劇院(yuan)聯盟負責人李健(jian)向北(bei)京商報記者解釋(shi)，所謂“聯(lian)盟(meng)院(yuan)線”模式，通俗講就是借鑒電影的發行模式來操作演(yan)出(chu)劇目。以《太(tai)極(ji)傳奇》為例(li)，制(zhi)作方(fang)河(he)南(nan)歌舞演(yan)藝集團不用自己費力尋找劇場(chang)，只需要和劇院(yuan)聯(lian)盟(meng)簽署協議，再由劇院(yuan)聯(lian)盟(meng)整合全(quan)國數百家劇場(chang)，挑出(chu)適合《太(tai)極(ji)傳奇》上演(yan)的劇場(chang)承接演(yan)出(chu)即可。在(zai)這種模式下，制(zhi)作方(fang)和劇場(chang)各司其職、各得其所。
談及此次(ci)合作(zuo)，周虹笑(xiao)談也經(jing)歷一(yi)番糾結。“我(wo)(wo)第(di)一(yi)次(ci)聽(ting)到可以通(tong)過發(fa)行營(ying)(ying)銷(xiao)模式經(jing)營(ying)(ying)演出(chu)劇目時(shi)，半(ban)信半(ban)疑，但為了(le)把《太(tai)極傳奇》推向全(quan)國(guo)，就決定試一(yi)把，結果沒(mei)想到，短短幾個月時(shi)間(jian)，《太(tai)極傳奇》就確定了(le)全(quan)國(guo)巡演100場(chang)計劃(hua)，今年第(di)一(yi)階段的(de)30場(chang)演出(chu)很快全(quan)部(bu)落地，我(wo)(wo)完全(quan)不(bu)用擔心(xin)《太(tai)極傳奇》的(de)銷(xiao)路，這種運作(zuo)模式對(dui)我(wo)(wo)們的(de)誘惑力太(tai)大(da)了(le)。”
周虹(hong)給北京商報記者算(suan)了(le)一筆(bi)(bi)賬(zhang)，以(yi)往自(zi)己單(dan)打獨(du)斗，一次性和劇(ju)(ju)院(yuan)(yuan)簽約幾場(chang)(chang)演(yan)出(chu)就不(bu)錯了(le)，而且需(xu)要(yao)和對方反復討價(jia)還價(jia)。“假設我(wo)要(yao)以(yi)10萬元的(de)價(jia)格(ge)，讓某(mou)(mou)部(bu)(bu)劇(ju)(ju)在某(mou)(mou)個(ge)城市的(de)大(da)劇(ju)(ju)院(yuan)(yuan)連演(yan)5場(chang)(chang)，都(dou)不(bu)一定有(you)劇(ju)(ju)場(chang)(chang)愿(yuan)意合作，因為一部(bu)(bu)劇(ju)(ju)動輒幾十人上百人的(de)團隊，光是吃(chi)住行就是一筆(bi)(bi)極大(da)的(de)費(fei)用，劇(ju)(ju)場(chang)(chang)在劇(ju)(ju)目票(piao)房無(wu)法(fa)(fa)保證的(de)情況下(xia)，自(zi)然不(bu)愿(yuan)意冒險，我(wo)們的(de)收入也無(wu)法(fa)(fa)保證，所以(yi)"聯(lian)盟院(yuan)(yuan)線"的(de)出(chu)現的(de)確很(hen)及時(shi)。”
事實上(shang)，在短短一(yi)(yi)年時間，劇(ju)(ju)院(yuan)聯盟(meng)已經(jing)(jing)通過“聯盟(meng)院(yuan)線”模式成功發行多部劇(ju)(ju)目。今年5月，國家京劇(ju)(ju)院(yuan)經(jing)(jing)典(dian)劇(ju)(ju)目《楊門(men)女(nv)將(jiang)》就通過“聯盟(meng)院(yuan)線”一(yi)(yi)次(ci)性在全(quan)(quan)國七(qi)大(da)劇(ju)(ju)場上(shang)演10場，國家京劇(ju)(ju)院(yuan)院(yuan)長宋(song)官林表示，希望下一(yi)(yi)次(ci)依然與劇(ju)(ju)院(yuan)聯盟(meng)合作。11月，北(bei)京曲(qu)劇(ju)(ju)團(tuan)的經(jing)(jing)典(dian)作品《駱(luo)駝祥子(zi)》也(ye)將(jiang)以(yi)同樣(yang)模式在全(quan)(quan)國上(shang)演100場。
多元化分成保各方利益
“聯盟院線(xian)”模式之所以獲得業內廣(guang)泛認可(ke)，就在(zai)于其建立(li)了(le)一套可(ke)靠的利益分(fen)配機制，保證上中(zhong)下游各方利益。作(zuo)為上游制作(zuo)方，北京曲(qu)劇團團長孫東興(xing)對此也感觸頗深，曲(qu)劇藝術區域性(xing)特征明顯，不(bu)易形成全國巡(xun)演。
但讓(rang)孫東興(xing)沒想到的(de)(de)是(shi)，劇團經典作(zuo)品(pin)《駱(luo)(luo)駝(tuo)祥(xiang)子》竟然能夠(gou)一次性(xing)賣出(chu)(chu)100場，最讓(rang)他放心的(de)(de)是(shi)，不(bu)僅演(yan)出(chu)(chu)場次落定(ding)了，而且巡演(yan)的(de)(de)收入(ru)也有了充足的(de)(de)保(bao)(bao)障。他向記者透露，《駱(luo)(luo)駝(tuo)祥(xiang)子》巡演(yan)的(de)(de)收入(ru)采用了一種新模式。舉例而言(yan)，“聯(lian)盟院線”會(hui)以(yi)每場固(gu)定(ding)的(de)(de)價格付(fu)給北(bei)京(jing)曲劇團演(yan)出(chu)(chu)費用，保(bao)(bao)證演(yan)出(chu)(chu)不(bu)賠(pei)本。除此之外，北(bei)京(jing)曲劇團還(huan)會(hui)享(xiang)受到每場演(yan)出(chu)(chu)30%的(de)(de)票房(fang)保(bao)(bao)底(di)分(fen)成，如果票房(fang)不(bu)佳，也會(hui)享(xiang)有每場保(bao)(bao)底(di)5000元的(de)(de)分(fen)成；票房(fang)不(bu)錯，就(jiu)可按照30%的(de)(de)比例分(fen)得(de)更多票房(fang)收入(ru)。“由(you)于雙方(fang)是(shi)第一次合作(zuo)，所以(yi)《駱(luo)(luo)駝(tuo)祥(xiang)子》對(dui)于雙方(fang)而言(yan)，只要(yao)能夠(gou)保(bao)(bao)證不(bu)賠(pei)本，就(jiu)很滿(man)意。”孫東興(xing)表示。
下游劇(ju)(ju)場(chang)(chang)(chang)也獲得利益(yi)保障。杭州(zhou)劇(ju)(ju)院總經理柯朝(chao)平(ping)表(biao)示，“聯(lian)盟院線”最(zui)大的(de)好(hao)處(chu)就是通(tong)過(guo)規模(mo)化運行，大幅降低了優(you)質劇(ju)(ju)目巡演的(de)成(cheng)本，從而使得劇(ju)(ju)場(chang)(chang)(chang)能夠減輕壓力，獲得更好(hao)的(de)收(shou)入。以《楊(yang)門(men)女將(jiang)》為例，如果杭州(zhou)劇(ju)(ju)院單獨邀請其(qi)過(guo)來演出(chu)，那么(me)一場(chang)(chang)(chang)的(de)成(cheng)本達到25萬元。但通(tong)過(guo)“聯(lian)盟院線”模(mo)式，每(mei)場(chang)(chang)(chang)的(de)演出(chu)成(cheng)本可以壓縮一半，成(cheng)本的(de)降低源于《楊(yang)門(men)女將(jiang)》7個(ge)劇(ju)(ju)場(chang)(chang)(chang)10場(chang)(chang)(chang)演出(chu)實現規模(mo)化后的(de)成(cheng)本攤薄。
作(zuo)為連(lian)接上下游的(de)(de)(de)“聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)”，也可以(yi)通過多渠道獲利。李健透露(lu)，“聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)”的(de)(de)(de)利益(yi)獲取渠道主要有兩大類(lei)，一(yi)(yi)(yi)是(shi)各劇(ju)(ju)團(tuan)會向(xiang)(xiang)“聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)”支(zhi)付(fu)一(yi)(yi)(yi)筆發(fa)(fa)行(xing)營銷費用(yong)，用(yong)于(yu)劇(ju)(ju)目(mu)在(zai)全國(guo)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)行(xing)推廣(guang)；二是(shi)“聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)”可以(yi)通過和劇(ju)(ju)場(chang)進行(xing)票(piao)房(fang)分(fen)成、劇(ju)(ju)目(mu)采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)模式(shi)(shi)獲得(de)收入。“例如，"聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)"可以(yi)與(yu)劇(ju)(ju)場(chang)對票(piao)房(fang)按照一(yi)(yi)(yi)定比例分(fen)成；此外，劇(ju)(ju)場(chang)也可以(yi)向(xiang)(xiang)"聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)"支(zhi)付(fu)一(yi)(yi)(yi)筆采(cai)購(gou)費用(yong)，用(yong)于(yu)購(gou)買一(yi)(yi)(yi)定場(chang)次(ci)演(yan)出；另外，"聯盟(meng)(meng)(meng)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)線(xian)(xian)"也會以(yi)向(xiang)(xiang)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)團(tuan)買斷若干場(chang)次(ci)劇(ju)(ju)目(mu)的(de)(de)(de)形(xing)式(shi)(shi)，和劇(ju)(ju)場(chang)進行(xing)分(fen)成合作(zuo)。”
“1+2”計劃實現院線實體化
在(zai)李健(jian)看來(lai)(lai)，未來(lai)(lai)實(shi)現院線實(shi)體化(hua)是大(da)(da)勢所趨，“聯盟院線”畢竟是一(yi)個(ge)(ge)虛(xu)擬概念。因此，他(ta)們正在(zai)籌劃(hua)“1+2”的(de)(de)聯盟院線拓(tuo)展(zhan)模式。"1+2"分兩(liang)個(ge)(ge)層(ceng)面：第一(yi)個(ge)(ge)層(ceng)面，在(zai)未來(lai)(lai)兩(liang)三(san)年，"聯盟院線"將通過投(tou)資、合作、共(gong)同(tong)經營的(de)(de)模式，在(zai)全國拓(tuo)展(zhan)3個(ge)(ge)1000座(zuo)左(zuo)右的(de)(de)大(da)(da)劇(ju)(ju)場，在(zai)北京(jing)地區完成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)、在(zai)全國其他(ta)城市完成(cheng)兩(liang)個(ge)(ge)劇(ju)(ju)場；第二個(ge)(ge)層(ceng)面，即在(zai)北京(jing)形成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)千人大(da)(da)劇(ju)(ju)場和兩(liang)個(ge)(ge)專業小劇(ju)(ju)場的(de)(de)"1+2"模式。”李健(jian)表示。
李健(jian)透露，在(zai)北京目前他們已經(jing)在(zai)跟包括中(zhong)國評劇(ju)院、民族文化(hua)宮在(zai)內的(de)多家劇(ju)場(chang)談合作，他同時(shi)表示(shi)，未來在(zai)北京的(de)兩個特色(se)小劇(ju)場(chang)將會分別以戲(xi)曲(qu)(qu)(qu)和(he)音(yin)(yin)(yin)樂劇(ju)為主題。“之所(suo)以會選擇戲(xi)曲(qu)(qu)(qu)和(he)音(yin)(yin)(yin)樂劇(ju)這(zhe)么小眾的(de)藝(yi)術形(xing)式(shi)做(zuo)主題劇(ju)場(chang)，其實(shi)我們做(zuo)過市場(chang)分析，目前全國超過一半的(de)藝(yi)術團體都是(shi)各類(lei)戲(xi)曲(qu)(qu)(qu)、戲(xi)劇(ju)團體，國家扶持力(li)度大，市場(chang)空間也(ye)廣闊。隨著都市白領對演出品質的(de)要求提升，音(yin)(yin)(yin)樂劇(ju)這(zhe)種高端藝(yi)術形(xing)式(shi)也(ye)會備受青睞。”
此外，“聯(lian)盟(meng)院線(xian)(xian)”未(wei)來的(de)主營(ying)(ying)方向將集(ji)中在“專(zhuan)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)發(fa)行、集(ji)中采購(gou)發(fa)行和自(zi)主出品(pin)運營(ying)(ying)”。李健解釋，現在更多是(shi)在做(zuo)專(zhuan)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)發(fa)行，而集(ji)中采購(gou)劇(ju)(ju)(ju)(ju)目模式是(shi)指(zhi)聯(lian)盟(meng)院線(xian)(xian)出資購(gou)買一些已經在市(shi)場(chang)(chang)(chang)上口碑(bei)和票房不錯的(de)演(yan)(yan)出一定(ding)場(chang)(chang)(chang)次，再分(fen)銷(xiao)到旗下的(de)各個劇(ju)(ju)(ju)(ju)場(chang)(chang)(chang)。聯(lian)盟(meng)定(ding)制(zhi)劇(ju)(ju)(ju)(ju)目模式則是(shi)聯(lian)盟(meng)院線(xian)(xian)根據市(shi)場(chang)(chang)(chang)需求(qiu)，向演(yan)(yan)出團體投資、制(zhi)作演(yan)(yan)出劇(ju)(ju)(ju)(ju)目，并推向各個劇(ju)(ju)(ju)(ju)場(chang)(chang)(chang)，由此獲得劇(ju)(ju)(ju)(ju)目投資、劇(ju)(ju)(ju)(ju)院票房分(fen)成(cheng)兩項收(shou)入(ru)。
道(dao)略文(wen)化產業研究中(zhong)心(xin)咨詢總監毛修炳表示，“聯(lian)(lian)盟院(yuan)線”模式(shi)是(shi)(shi)為(wei)適合我國演出市場而獨(du)有的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)模式(shi)。這種(zhong)(zhong)運作(zuo)模式(shi)具(ju)有可行(xing)性，但需(xu)要注意的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，能否找到(dao)足(zu)夠優質的(de)(de)(de)內容資源(yuan)，將(jiang)是(shi)(shi)影響其(qi)運行(xing)的(de)(de)(de)核心(xin)因素(su)。“目(mu)前(qian)演出市場上(shang)缺乏(fa)具(ju)有足(zu)夠市場影響力(li)的(de)(de)(de)精品(pin)佳作(zuo)，如果上(shang)游(you)的(de)(de)(de)演出作(zuo)品(pin)分量(liang)不夠，那(nei)么即便是(shi)(shi)中(zhong)游(you)的(de)(de)(de)發行(xing)營銷做得(de)再(zai)好，下游(you)的(de)(de)(de)劇(ju)場也缺乏(fa)足(zu)夠的(de)(de)(de)信心(xin)去(qu)承接這些劇(ju)目(mu)。所以，要想讓(rang)"聯(lian)(lian)盟院(yuan)線"發揮作(zuo)用，在(zai)前(qian)期必須要以代理(li)知名(ming)作(zuo)品(pin)為(wei)主，尤其(qi)是(shi)(shi)市場認(ren)可度更高的(de)(de)(de)話劇(ju)、音(yin)樂(le)絕和兒童劇(ju)，然后逐漸擴大范疇，穩(wen)(wen)扎穩(wen)(wen)打，最終(zhong)才能獲得(de)市場收益，并(bing)且讓(rang)發行(xing)營銷環節穩(wen)(wen)固下來。”
（來源：北京商報記(ji)者(zhe) 陳杰） |
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